Waarom je website bezoekers trekt maar geen klanten
Je Google Analytics ziet er goed uit.
Je social media posts worden gezien. Je website krijgt bezoekers.
Maar je bankrekening vertelt een ander verhaal.
De frustratie van lege conversies
Je investeert in SEO, in advertenties, in content. De bezoekers komen. Ze klikken rond op je website. Ze lezen je teksten.
En dan... verdwijnen ze. Waar naartoe weet niemand, maar weg zijn ze.
Want je krijgt geen aanmeldingen of reacties. Laat staan aankopen.
Je hebt een goed product. Je prijs is marktconform. Je website ziet er professioneel uit.
Wat gaat er mis?
Het probleem zit niet in je traffic
De meeste ondernemers denken dat ze meer bezoekers nodig hebben: massa is kassa. Daarom investeren ze in SEO, in advertenties, social media.
Maar meer bezoekers is niet de oplossing. Tenminste: als die bezoekers toch niks doen.
Dan zit het probleem dieper: de teksten op je website.
Daarmee gaan waarschijnlijk deze drie dingen fout:
Fout 1: Ze vertellen WAT je doet in plaats van WAT het oplevert
Je homepage zegt: ik ben coach.
Of: ik help ondernemers groeien.
Of: wij bieden strategische begeleiding.
Maar je bezoeker denkt: ja en? Wat schiet ik daarmee op?
Iedereen zegt hetzelfde
Iedereen is coach tegenwoordig. Iedereen helpt ondernemers groeien. Strategische begeleiding? Dat zegt helemaal niks.
Je bezoeker wil weten wat het hem oplevert. What's in it for me?
Niet: ik help je met marketing.
Wel: volgende maand heb je een systeem dat elke week nieuwe klanten oplevert.
Die eerste zin is vaag. Die tweede concreet.
Jammer dat zoveel ondernemers blijven hangen in vaag. Gemiste kans.
Fout 2: Ze praten over hun CV in plaats van over hun verhaal
Je 'over mij' pagina is een opsomming:
Opleiding: dit en dat.
Werkervaring: zus en zo.
Certificaten: bla bla bla.
Maar je bezoeker denkt: oké, indrukwekkend hoor. Maar wie BEN je eigenlijk?
Jij bent je bedrijf
Dit is het hele punt: als ondernemer BEN jij waarschijnlijk je bedrijf. Ja, niet als je de CEO van CoolBlue bent misschien, of die van Shell.
Laat ik het ietsje anders zeggen: veruit de meeste ondernemers zijn hun eigen bedrijf.
En dat is goed nieuws.
Want jij bent niet inwisselbaar. Je bent niet een merk met een fabriek ergens. Je bent niet een product dat van de band rolt.
Jij bent het verschil.
Als je je onderscheid probeert te vinden in productkenmerken? In je werkwijze? In je methode?
Dan mis je het hele punt.
Want die dingen kan iemand anders ook hebben. Of kopiëren. Of net iets anders inkleden. Wat trouwens op grote schaal gebeurt, haha.
Maar van jou?
Van jou is er maar eentje. En die is niet te kopiëren.
Wat jou anders maakt
Jouw verhaal. Jouw fouten. Jouw lessen. Jouw manier van kijken naar de wereld.
Dát maakt je anders.
Dát zorgt dat mensen bij jou willen kopen in plaats van bij die ander.
Want mensen kopen niet van diploma's, maar van… mensen.
Kijk maar eens naar de ondernemers bij wie je zelf klant bent. Waarom koos je voor hen?
Waarschijnlijk niet omdat ze de meeste certificaten hadden.
Wel omdat je ze vertrouwde. Omdat je het gevoel had: die snapt mij. Die begrijpt waar ik mee zit.
Verhalen maken verbinding
Dat gevoel bij een mens krijg je niet van een CV. Wel bij persoonlijk verhalen.
Vrijwel alle mails die ik verstuur zijn doordrenkt met kleine persoonlijke verhaaltjes.
Over iets wat ik zag op straat. Over fouten die ik maak. Over waarom ik dit werk überhaupt doe.
Ik zie aan de reacties die ik krijg en aan de resultaten bij verkoopacties dat dat werkt.
De tip is: schrijf over jezelf, maar niet als de perfecte professional.
Wel als mens.
Met twijfels. Met missers. Met momenten waarop je dacht: shit, dit gaat helemaal fout.
Dát maakt verbinding.
Je bezoeker heeft ook twijfels. Heeft ook weleens iets verkeerd gedaan. Zit ook weleens met zijn handen in het haar.
Als jij laat zien dat jij dat ook kent, denkt je bezoeker: ah, die begrijpt het.
En dan vertrouwt hij je.
En daarmee is het grote probleem niet zozeer dat je teksten over jou gaan, maar dat ze niet over de échte jou gaan.
Fout 3: Ze vragen niet om actie (of vragen te veel tegelijk)
Je bezoeker komt op je homepage.
Hij ziet:
Lees de blog
Download de gids
Volg me op Instagram
Boek een gesprek
Koop mijn cursus
Schrijf je in voor de nieuwsbrief
Je bezoeker weet niet wat hij moet doen. Of zal doen.
Of je vraagt helemaal niks
Of erger: je vraagt helemaal niks.
Je homepage eindigt met: bedankt voor je bezoek.
Eh... en nu?
Je bezoeker wil altijd een volgende stap. Maar als je niks aanbiedt, mis je een kans.
Bovendien snapt je bezoeker niet waarom hij bij jou moet zijn. Hij voelt zich niet aangesproken. Hij weet niet wat hij moet doen.
Wat er gebeurt als dit doorgaat
Je blijft investeren in zoveel mogelijk mensen over je website. Elke maand weer budget naar advertenties. Elke week uren en uren in contentcreatie.
Maar je conversie blijft matig.
Je effectieve uurtarief zakt.
De twijfel slaat toe
Daarom twijfel je aan van alles.
Aan je prijzen. Misschien vraag ik te veel?
Aan je aanbod. Misschien wil niemand dit?
Aan jezelf. Misschien ben ik er gewoon niet goed genoeg in…
En langzaam verdwijnt het geloof. Loopt de energie eruit.
Misschien is online marketing toch niks voor mij, denk je. Misschien moet ik het vooral via netwerken blijven doen. Via mond-tot-mond reclame.
Opgeven of doorzetten?
Sommige ondernemers geven op dit punt op.
Ze stoppen met adverteren. Ze laten hun website voor wat ie is. Ze focussen zich op events, netwerken, offline ondernemen.
Kan. Werkt ook.
Maar daarmee laat je wel kansen liggen.
Elke dag lopen er mensen over je website die je PERFECT zou kunnen helpen. En die blij zijn met jouw hulp, met wat jij ze te bieden hebt.
Ze snappen alleen niet dat jij de oplossing bent.
Daarom gaan ze weer weg.
Het goede nieuws
Je hoeft je website niet opnieuw te laten bouwen.
Je hoeft geen dure copywriter in te huren.
Je hoeft niet meer budget te steken in nóg meer mensen over je website.
Het enige wat je te doen staat is teksten aanpassen. Specifiek drie dingen:
Aanpassing 1: Schrijf in resultaten in plaats van in kenmerken
Niet: ik ben coach voor ondernemers.
Wel: ik help ondernemers hun omzet verdubbelen zonder meer uren te maken.
Niet: wij bieden financieel advies.
Wel: jij betaalt volgend jaar 30 procent minder belasting, volledig volgens de regels.
Niet: strategische begeleiding voor groei.
Wel: binnen 90 dagen heb je een groeiplan dat werkt, inclusief de eerste resultaten.
Concreet en tastbaar
Bij 'wel' voelt het steeds concreet en tastbaar. Je ziet het voor je.
Je bezoeker denkt: oh, DAT krijg ik. Nou, dat wil ik.
Aanpassing 2: Zorg dat het over je lezer gaat in plaats van over jezelf
Dat lijkt wat in tegenspraak met die persoonlijke verhalen, maar ik laat het je zien aan de hand van een paar voorbeelden die ik zojuist bij elkaar heb gegoogled.
Niet: we hebben 15 jaar ervaring in marketing.
Wel: jij krijgt een strategie die bij andere ondernemers al heeft bewezen te werken.
Niet: ik gebruik de nieuwste coachingmethodes.
Wel: jij lost je probleem op zonder jarenlange therapie of vage praatsessies.
Niet: onze aanpak is uniek en innovatief.
Wel: jij bespaart tijd omdat je niet hoeft te experimenteren, het stappenplan ligt klaar.
Begin met 'jij'
Begin elke zin met 'jij' of 'jouw' in plaats van 'ik' of 'wij' of 'onze'.
Dat dwingt je meteen om vanuit je lezer te denken.
Aanpassing 3: Wees directief in je call-to-action
Niet: klik hier voor meer info.
Wel: download je gratis checklist voor betere website conversie.
Niet: neem contact op.
Wel: boek een gratis kennismakingsgesprek van 20 minuten.
Niet: lees meer.
Wel: ontdek in deze video hoe je je omzet verdubbelt.
Zeg wat ze krijgen
Ook hier zie je dat de tweede zin steeds concreet is. Hij vertelt precies wat je bezoeker krijgt als hij klikt.
Pas dat aan op je website. Goed voor je conversie.
Wat nu te doen?
Begin bij je homepage.
Stel jezelf deze vragen:
Begrijpt een vreemde binnen 3 seconden wat ik doe en voor wie?
Staat er wat het mijn bezoeker OPLEVERT of alleen wat ik DOE?
Is glashelder wat de bezoeker NU moet doen?
Test het bij een vreemde
Als het antwoord op een van deze vragen 'nee' is, herschrijf dan die tekst.
Test het.
Laat het lezen door iemand die je bedrijf niet kent. Vraag: wat denk je dat ik doe? Voor wie? Wat zou jij nu doen op deze pagina?
Hun antwoord vertelt je of je teksten werken.
Je bezoekers liegen niet
Want je bezoekers zijn eerlijk.
Ze zeggen het niet hardop, maar hun gedrag liegt niet.
Als ze niet reageren? Als ze niet downloaden, niet invullen of contact opnemen? Dan sluit je boodschap niet aan.
Van interesse naar contact
Leuk meegenomen, maar je doel is niet dat iemand meteen koopt. Tenzij je een webshop hebt natuurlijk hè, dan ligt het weer wat anders.
Maar voor kennisondernemers, trainers, coaches, vakmensen, dienstverleners… je doel zou moeten zijn dat iemand die interesse toont, wordt omgezet in contact.
Iets concreter: iemand ziet je weggever. Die lost een stukje van zijn probleem op. Hij downloadt. Of vult een vragenlijst in. Of boekt een kennismakingsgesprek.
Dan is interesse omgezet in contact.
Dat is de eerste stap.
Zonder dat contact? Geen klant.
De echte vraag
De vraag zou daarom niet moeten zijn: waarom kopen ze niet?
Maar: waarom nemen ze geen contact op?
En het antwoord zit hem in je teksten.
Je websitebezoekers zijn er al
Heb je meer bezoekers nodig? Of is het slimmer om te zorgen voor teksten die interesse omzetten in contact?
Je weet het antwoord.
Loop jij tegen dit probleem aan? Bezoekers genoeg maar weinig reacties?
Vertel het me in de comments hieronder.