Het is druk op straat. Er lopen hier allerlei kansen. Prima plek om je product verkopen.

Je spreekt de eerste de beste voorbijganger aan. Een mevrouw. Begin 60. Twinkelende ogen. Ze luistert beleefd, maar is niet geïnteresseerd.

Gek: je hebt een ongeëvenaard coachingsprogramma. Maar zij wil het niet. En aan je verkooptechniek kan het niet liggen, want daar heb je een intensieve training voor gevolgd.

De volgende dan: een jongeman. Je steekt van wal. Ook hij heeft geen interesse.

Hoe vaak je het ook probeert, niemand wil kopen. Ook niet als je in plaats van een coachingsprogramma een Volkswagen T5 California probeert te verkopen. Of de diensten die je aanbiedt als VA.

Als je nu bij jezelf denkt: ‘die Peter Post is gek, niemand gaat ooit op zo’n manier iets proberen te verkopen’, lees dan vooral verder.

Want het gebeurt vaker dan je denkt. Bijvoorbeeld op verkooppagina’s – jouwe? In dit artikel laat ik je zien hoe je dit kunt voorkomen.

 

Het internet is een winkelstraat

Als je de winkelstraat omwisselt voor het internet en een verkooppagina ziet als poging om iets aan de man te brengen, snap je waar het probleem zit.

Eerst dit: is het fijn om een verkooppagina te schrijven? De meeste ondernemers vinden van niet.

Je bent allang blij dat je iets hebt geproduceerd. Dat er wat staat, na drie dagen ploeteren. Nu kijken wat er gebeurt.

Je stuurt 1000 mensen over je pagina. Een enkeling koopt. Al die anderen kopen niet. Hoe komt dat?

 

Voor wie schrijf je?

Je kent je doelgroep. Je weet wie je ideale klant is. Dat heb je goed in kaart gebracht. Je hebt een of meerdere persona(e) gemaakt. Je kent de wensen, dromen, angsten en pijn van je doelgroep. Je weet zelfs wat de meest voorkomende bezwaren zijn.

Ken je ook de temperatuur van je doelgroep?

 

De verschillen in temperatuur bij je doelgroep

Copy-legende Eugene Schwartz kwam al in de jaren 60 op het idee dat ontvangers van verkoopbrieven verschillende niveaus van ‘product-bewustzijn’ hadden:

  1. Mensen die jou of je product kennen: ze hoeven alleen maar te horen wat je aanbod is – de fans onder je klanten
  2. Mensen die weten dat je een product hebt, maar niet overtuigd zijn dat het voor hen geschikt is
  3. Mensen die weten dat ze een oplossing nodig hebben voor een bepaald probleem, een behoefte of een wens – ze weten alleen niet dat jouw product de oplossing biedt
  4. Mensen die weten dat ze een probleem hebben, maar niet weten dat er een oplossing voor bestaat
  5. Mensen die zich er überhaupt niet bewust van zijn dat ze een probleem hebben, laat staan dat ze denken aan een oplossing

 

Waardebepaling van je lezer

Mensen die je teksten lezen (bijvoorbeeld een verkooppagina) zijn in principe nooit leads. Het zijn lezers. Kijkers die informatie tot zich willen nemen. En heel misschien ooit iets bij je kopen.

Voor je teksten is het warm-koud-systeem van Eugene Schwartz ideaal. Je bepaalt daarmee waar iemand staat. Daar pas je je (verkoop)teksten op aan.

Om het eenvoudig te houden, gebruik: Heet – Warm – Koud

 

Heet: kent jou en je oplossing

Dit is de makkelijkste groep om te benaderen. Dit zijn je vaste klanten. De mensen die weten wat jij te bieden hebt. Je fans en de mensen die al eerder eens iets bij je hebben gekocht.

Zeg aan deze groep wat het hen oplevert, en in principe ben je dan klaar.

 

Warm: kent je een beetje, is nog niet helemaal overtuigd

Dit zijn bijvoorbeeld de mensen op je mailinglijst. De groep met wie je af en toe communiceert. Mensen die je volgen op Facebook of Twitter, maar (nog) geen klant zijn.

Staan ze op je mailinglijst, dan is het een goed idee om stukje voor beetje het probleem waar ze mee zitten in kaart te brengen. De bezwaren die ze hebben in stapjes weg te nemen.

Meer hierover vind je in het artikel “E-mailmarketing voor mails die opengaan en gelezen worden – met #27 (schrijf)tips“.

 Schrijf tot slot een verkooppagina die ingaat op het probleem waarmee ze kampen en het resultaat dat ze behalen met wat jij biedt.

 

Koude doelgroep: wie ben jij?

Dit is de groep die jou niet kent. De mensen die op je verkooppagina komen en geen idee hebben wat ze zien, wat ze gaan lezen, waar het over gaat.

Dit is de groep die je probeert aan te spreken in de drukke winkelstraat, in het begin van dit blog. Een extreem moeilijke groep om direct iets van gedaan te krijgen.

En toch proberen veel ondernemers dat te doen.

Hoe kun je op z’n minst een poging doen deze koude doelgroep voor jou te interesseren?

Maak deze mensen eerst bewust van het probleem dat ze hebben – en dat jij voor ze kunt oplossen. Raak ze midden in dat probleem. Laat zien wat er gebeurt als ze het niet oplossen. In wat voor vervelende, lastige, geld- of tijdverslindende toestand ze dan terechtkomen.

Besteed hier veel tekst, tijd en ruimte aan. Pas als je de pijn helemaal hebt gefileerd, ga je in op wat het hen oplevert.

 

In het kort

Heet – laat zien wat ze kunnen bereiken

Warm – ga in op het probleem dat ze hebben en de resultaten die jij of je oplossing biedt

Koud – maak ze bewust van het probleem dat ze hebben en spin dat enorm uit

 

Nu verder

Kijk naar je verkooppagina’s, Facebookadvertenties en e-mailflows. Klopt wat je zegt met de temperatuur van je lezer? Is het bijvoorbeeld geschreven voor een koude doelgroep?

Zo niet: pas het aan en kijk wat er gebeurt. Hier vind je 29 tips over het schrijven van een verkooppagina.

 

 

65 Tips Voor Betere (Verkoop)Teksten

Verbeter je copywriting. Leer beter verleiden met woorden. Profiteer van mijn dik 25 jaar ervaring als reclamecopywriter:

You have Successfully Subscribed!

Share This